【基本情況】安徽銷(xiāo)售蚌埠分公司學(xué)府加油站位于老東海大道北，是3000噸以下的小站，4公里范圍內(nèi)有4座競(jìng)爭(zhēng)加油站，同時(shí)還分布數(shù)個(gè)社會(huì)加油點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。

 【營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)】學(xué)府加油站處于城鄉(xiāng)接合部，周邊僅有一個(gè)居民區(qū)，廠礦零星分布，競(jìng)爭(zhēng)加油站常年開(kāi)展直降、加油送、充值送活動(dòng)，市場(chǎng)供給過(guò)剩情況凸顯，油品增量受限，非油銷(xiāo)售難有突破。

【營(yíng)銷(xiāo)策略】面對(duì)客戶(hù)資源有限、員工缺乏干勁的情況，學(xué)府加油站針對(duì)存在的問(wèn)題，打出重獎(jiǎng)懲、提技能、精服務(wù)等一系列組合拳，增加非油銷(xiāo)量，提升員工干勁。一季度，非油收入同比增幅41%，非油毛利同比增幅56%。

 提高營(yíng)銷(xiāo)積極性，思想先破冰。為了讓全員動(dòng)起來(lái)，站經(jīng)理和站內(nèi)員工開(kāi)展大討論。大家一致認(rèn)為，大鍋飯吃不得，要按照每個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)二次分配，實(shí)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì)，多勞多得。同時(shí)，每月從全站非油獎(jiǎng)勵(lì)中抽取部分放到獎(jiǎng)金池，用于獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月銷(xiāo)售冠軍，在重要的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，則會(huì)靈活調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)額度，以充分激發(fā)員工的銷(xiāo)售積極性。全站員工在思想上實(shí)現(xiàn)從“拿工資”到“掙工資”的轉(zhuǎn)變，主動(dòng)開(kāi)口。班組有任務(wù)、個(gè)人有趕超，良好的銷(xiāo)售氣氛已形成。

 精雕細(xì)琢營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，開(kāi)口有技巧。不同商品有不同的促銷(xiāo)話術(shù)，需要在推銷(xiāo)過(guò)程中不斷精簡(jiǎn)優(yōu)化。針對(duì)分公司開(kāi)展的多種禮包組合銷(xiāo)售，加油站根據(jù)商品賣(mài)點(diǎn)和客戶(hù)喜好，總結(jié)提煉出10多種話術(shù)，并及時(shí)分享給員工，破解部分員工不知道如何開(kāi)口更有效的問(wèn)題。一季度，學(xué)府加油站銷(xiāo)售各種組合禮包近200套，位居分公司前列。學(xué)府加油站還抓住第三方銷(xiāo)售短暫入駐的機(jī)會(huì)，積極學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧。如果客戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)商品不滿(mǎn)意，就推薦換購(gòu)商品，用微笑、用技巧拉近與客戶(hù)的距離。每位員工的銷(xiāo)售熱情逐步提高。

 滿(mǎn)足客戶(hù)所需，服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。學(xué)府加油站認(rèn)為將服務(wù)做到極致，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，量效自然隨之而來(lái)。車(chē)用尿素原是學(xué)府加油站銷(xiāo)售的薄弱點(diǎn)，自從巧用倉(cāng)庫(kù)代保管服務(wù)后，成為站內(nèi)主要銷(xiāo)售單品。車(chē)用尿素大單銷(xiāo)售有起購(gòu)量要求，但客戶(hù)一次性使用不了這么多，學(xué)府加油站就建議客戶(hù)將采購(gòu)的尿素存放在倉(cāng)庫(kù)，加油站內(nèi)負(fù)責(zé)保管，并建立領(lǐng)取使用臺(tái)賬。這樣既方便客戶(hù)隨時(shí)取用，也利于加油站提醒客戶(hù)關(guān)注使用情況，消費(fèi)黏性進(jìn)一步增強(qiáng)。一季度，學(xué)府加油站銷(xiāo)售車(chē)用尿素637桶。（歐元菊采訪）