■講述人：李儉（天然氣銷售江蘇分公司所屬蘇州汾湖公司調(diào)壓站站長）

　　【基本情況】天然氣銷售江蘇分公司所屬蘇州汾湖公司，位于長三角生態(tài)綠色一體化發(fā)展示范區(qū)——蘇州吳江汾湖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，自西氣東輸二線嘉興—甪直聯(lián)絡(luò)線吳江分輸站分輸天然氣，穿越農(nóng)田、道路后至吳江港華燃?xì)夥诤{(diào)壓計(jì)量站結(jié)束。公司現(xiàn)有高壓管道長度約為386米，調(diào)壓計(jì)量站設(shè)計(jì)供氣規(guī)模5億立方米/年，年度供氣量3億立方米，設(shè)備負(fù)荷率60%。

　　【營銷態(tài)勢】蘇州區(qū)域內(nèi)燃?xì)馄髽I(yè)眾多，天然氣市場氣源形式多樣，競爭激烈。2019年，江蘇分公司認(rèn)真研究江蘇省天然氣直供政策，借助資源優(yōu)勢，成立汾湖公司，成功落戶蘇州吳江。但因公司銷售結(jié)構(gòu)單一，且終端客戶有3家燃?xì)夤緸槠涔猓瑔畏綒饫麧櫩臻g小，對單一用戶依賴程度高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。

　　【營銷策略】面對公司用戶結(jié)構(gòu)單一的現(xiàn)狀，汾湖公司研判“雙碳”形勢下天然氣發(fā)展趨勢，分析當(dāng)?shù)卣吲c競爭態(tài)勢，摸排調(diào)研區(qū)域內(nèi)燃?xì)馄髽I(yè)及天然氣基礎(chǔ)設(shè)施狀況，搶抓市場機(jī)遇，通過地企互動、內(nèi)外協(xié)同、多次走訪與談判，鎖定多家目標(biāo)客戶，逐一解讀客戶需求，逐漸扭轉(zhuǎn)公司客戶結(jié)構(gòu)單一、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的現(xiàn)狀。

　　拓市場，增銷量，扭轉(zhuǎn)單一客戶結(jié)構(gòu)。汾湖公司鎖定多家目標(biāo)客戶，逐一解讀客戶需求，最終取得了客戶信任，與江蘇國望高科纖維有限公司簽約合作，扭轉(zhuǎn)了公司客戶結(jié)構(gòu)單一、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的現(xiàn)狀。這個用戶的用氣量增長到35萬立方米/日，銷量年增長近1億立方米，有效推動汾湖公司持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

　　精細(xì)算，嚴(yán)管理，深化制度改革。汾湖公司完成了區(qū)域內(nèi)3家公司的管理整合工作，創(chuàng)建了3塊牌子、1個平臺、1套人馬、分賬核算的經(jīng)營形式，實(shí)現(xiàn)了蘇州區(qū)域內(nèi)人才共享、資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、整體提升的管理模式。這種小而精的管理模式，激發(fā)了員工的學(xué)習(xí)熱情，提升了工作的創(chuàng)造性，節(jié)約管理費(fèi)用120萬元/年。

　　謀務(wù)實(shí)，深耕耘，一切成本均可降。汾湖公司將提質(zhì)增效的理念傳達(dá)給每一位干部員工，激發(fā)干部員工攻堅(jiān)克難、創(chuàng)新實(shí)干的精氣神，解決生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際問題。提出了6項(xiàng)提質(zhì)增效方案，全年增加收入超27萬元。通過降低汾湖調(diào)壓站電伴熱使用頻率、使用時間，降低電費(fèi)；合理確定加臭劑的添加比例，減少加臭劑采購成本；在保證質(zhì)量的情況下修舊利廢，降低場站維修費(fèi)用，全年降本費(fèi)用超過10萬元。

　　強(qiáng)戰(zhàn)備，傾奉獻(xiàn)，冬供安全兩手抓。汾湖公司主動承擔(dān)社會責(zé)任，把冬季保供作為首要政治任務(wù)抓緊抓實(shí)，細(xì)化落實(shí)冬防保供安全生產(chǎn)措施，加強(qiáng)安全生產(chǎn)現(xiàn)場管理，加強(qiáng)日常巡查與維護(hù)，全力以赴做好今冬明春天然氣安全保供工作。自運(yùn)營以來，汾湖調(diào)壓站的站容站貌煥然一新、設(shè)備管理權(quán)責(zé)清晰、標(biāo)志標(biāo)牌規(guī)范醒目、記錄表單翔實(shí)完整、員工素質(zhì)持續(xù)提升，在蘇州吳江地區(qū)樹立了中國石油安全管理形象，彰顯了中國石油求實(shí)奉獻(xiàn)的精神。（蔣沫涵 整理）