中國石油石化商務(wù)網(wǎng)消息，截至11月16日，山東銷售濟(jì)寧分公司濟(jì)寧許廠加油站月度新增個(gè)人記名汽油卡客戶248個(gè)、單位客戶2家，純槍銷量完成月度任務(wù)進(jìn)度的101%。站經(jīng)理張慧將中醫(yī)“望聞問切”的方法用到加油站，為提量增效找到了良方。

　　7月初，張慧來到濟(jì)寧許廠加油站擔(dān)任經(jīng)理。她立足現(xiàn)場(chǎng)多觀察，多探究問題原因，多了解客戶需求，有針對(duì)性地向客戶進(jìn)行營銷，從而提升了純槍銷量。通過現(xiàn)場(chǎng)觀察，她發(fā)現(xiàn)每天10至16時(shí)前來加油的很多都是周邊4S店剛購買新車的客戶。員工們積極在現(xiàn)場(chǎng)開口營銷，但這些客戶的加滿率卻很低。同時(shí)，這些客戶對(duì)辦理加油卡的熱情不高，無論員工怎么宣傳推介，客戶就是不辦卡，堅(jiān)持用現(xiàn)金或微信支付。這些客戶如果加滿油，就能給加油站再增加2/3的汽油銷量。同時(shí)，辦理加油卡后實(shí)現(xiàn)持卡加油，還能有效提升油站現(xiàn)金客戶向加油卡客戶的轉(zhuǎn)化。但是他們?yōu)槭裁床患訚M，又為什么不愿意辦理加油卡呢？這在張慧心中打了個(gè)大問號(hào)。

　　帶著這些疑問，張慧通過主動(dòng)走近客戶交流溝通，弄清楚了其中的原因。原來，這些客戶大部分都來自外地。他們往往第一次加油能夠返程就可以，擔(dān)心油箱加滿增加車輛整體重量，增加發(fā)動(dòng)機(jī)的負(fù)擔(dān)，從而增加油耗。另外，也擔(dān)心在這里辦理的加油卡，不能在當(dāng)?shù)丶佑突蛳硎芟嚓P(guān)優(yōu)惠政策。

　　張慧通過“望聞問”了解到了客戶為什么不加滿油箱、又為什么不積極辦理加油卡的原因。接下來，就要“切”準(zhǔn)“癥狀”施策，有針對(duì)性地采取有效營銷措施。在加油現(xiàn)場(chǎng)，員工們主動(dòng)提示新車客戶第一次加油時(shí)要加到油箱標(biāo)注的容量，可以準(zhǔn)確檢驗(yàn)新車油耗，客戶單次加油量逐漸提升。同時(shí)，張慧又積極走訪周邊各汽車銷售4S店洽談異業(yè)合作，借助4S店宣傳好“一卡在手、全國加油”的便利性，從源頭做好客戶開發(fā)，并進(jìn)一步宣傳充值加油滿贈(zèng)和V會(huì)員注冊(cè)贈(zèng)送電子券政策，吸引客戶參與活動(dòng)、辦理加油卡。

　　員工們通過“望聞問切”提升了純槍銷量，同時(shí)也帶動(dòng)了加油站非油業(yè)績的增長。9月份，張慧又在加油現(xiàn)場(chǎng)趁著中秋福利團(tuán)購的商機(jī)，成功開發(fā)兩個(gè)大訂單，促進(jìn)非油收入環(huán)比增長103%。