中國石油石化商務網消息，在紹興石油直分銷線條，有一名從事業(yè)務經營工作近20年的“老兵”，也是大家公認的“領頭雁”，他就是紹興商客部經理黃文富。不管市場和客戶如何變化，競爭如何激勵，他總能堅定信心、從容應對，帶領客戶經理團隊闖市場、拓客戶，攀上一個又一個銷量高峰。

    強化研判，著力“抓機遇、搶市場、爭份額”

    市場信息是經營工作的前提，也是經營研判的基礎，在日常工作中，黃文富始終牢牢抓住外部、內部兩個信息的研判，帶領團隊抓機遇、搶市場、爭份額。

    一方面，白天搜集國際原油行情、近期原油影響因素、市場上各經營主體的銷售策略、客戶的需求變化是黃文富每天的必修課。每當半夜醒來，他總要習慣性地看一眼晚間外盤原油的變化，因為這可能直接影響到次日的營銷政策。另一方面，他非常關注客戶的出庫情況、經營的進度情況、上級公司的銷售政策要求等。通過市場信息的分析研判，尋找不同的市場機會，并直面競爭，劍指與競爭對手有交集的客戶。

    針對部分上規(guī)模、忠誠分銷客戶的搖擺，結合這些客戶對自身不同的需求特點，黃文富在省公司的支持下采取長約模式，在雙方信任的基礎上簽訂長期合作協議。他梳理有可能成交的客戶，并親自參與溝通、談判，2020年共簽約客戶3家，實際供應近15000噸，占總分銷量的40%，并已全部實現出庫。

    細化營銷，著力“穩(wěn)存量、找流失、搶新增”

    服務一直是紹興石油直分銷經營的重點優(yōu)勢，為確保經營基礎的穩(wěn)定，黃文富制定“客戶大走訪”方案，重點通過差異服務來穩(wěn)定這部分客戶。攻堅創(chuàng)效期間，他以“穩(wěn)存量、找流失、搶新增”的方式，帶領客戶經理團隊搶市場、拓客戶，實現銷量穩(wěn)步提升。

    2020年，他帶領客戶經理團隊走訪客戶1670家，提供測水高、維修加油機、化驗等各類服務110次，送發(fā)票1430次，全年重點終端客戶穩(wěn)定率在98%。

    同時，黃文富以流失客戶為目標，梳理流失客戶清單，按區(qū)域、客戶經理進行分配，包干到人、月度跟蹤、例會研討，經過持續(xù)走訪溝通，隨時了解客戶進貨需求，并結合公司即時銷售政策，成交18家，供應7167噸。

    他還帶領團隊以重點工程用油為目標，走訪調研72個工程項目，成交40個，供油6340噸，占比59%。如金甬鐵路嵊州段，配送客戶經理經過1年多時間的跟蹤，于去年6月份成功與客戶簽約，年供應量約4500噸。全年新增直分銷客戶72家，增量近14000噸。

    優(yōu)化考核，著力“激活力、增士氣、提信心”

    作為一名從事業(yè)務經營工作近20年的負責人，黃文富特別重視營銷團隊的建設，特別是近年來對營銷團隊考核的探索。通過不斷地調整優(yōu)化，逐步形成了以規(guī)模定年薪、量化為重、量效兼顧、考核到人的銷售經理薪酬體系。

    一方面他本著“量化為主、量效兼顧”的考核原則，把銷售人員以規(guī)模定年薪，明確各自努力方向。另一方面，客戶經理統一考核系數，銷量、收入每日直觀對應，勞動成果日日可見、可比，按月兌現，提升客戶經理工作積極性。同時，強調團隊的作用，將個人超量激勵與團隊超量緊密聯系，確保共同增量。

    2020年，紹興分公司銷售人員的考核薪酬占總收入的88%，充分體現了能者多勞、多勞多得的考核初衷。客戶經理級別從三年前以4級及以下為主的三角形模式，提升至6級以上為主，4級為輔的橄欖型模式，梯隊結構得以優(yōu)化。同時，黃文富還通過師帶徒的模式，引入實習客戶經理4名，成功培養(yǎng)3名，為后續(xù)隊伍年齡結構調整奠定了堅實的基礎。